Στη μακροχρόνια πορεία μου ως σύμβουλος επιχειρήσεων, εκτός από τη σύνταξη ενός business plan, είχα την ευκαιρία να αξιολογήσω και πολλά για λογαριασμό ενδιαφερομένων επιχειρηματιών.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
“Από την εμπειρία μου θα σας αναφέρω μερικά σημάδια που μας αποκαλύπτουν αν ένα business plan έχει δουλευτεί και αν μπορεί τελικά να εφαρμοστεί με επιτυχία για την επιχείρηση”
Αυτά τα σημεία θα τα χώριζα σε δύο κατηγορίες ή σε δύο σκέλη: το macro και το micro. Το macro αφορά κυρίως τα βασικά σημεία του business plan, όπως η εμφάνιση, το στυλ, ο συντάκτης. Το micro, απ’ την άλλη, έχει να κάνει με το περιεχόμενο, δηλαδή με το ίδιο το πλάνο, το πώς έχει εκπονηθεί, δομηθεί και αναλυθεί.
Α. Macro
- Το πλάνο είναι πολύ μικρό ή και πρόχειρο. Π.χ. ορθογραφικά λάθη, κακή δομή παραγράφων, διαφορετικά fonts κ.α.
- Μοιάζει περισσότερο με διαφημιστικό φυλλάδιο, με φανταχτερές φωτογραφίες, και λιγότερο με επενδυτική πρόταση
- Έχει πολύ υποβαθμισμένο το κομμάτι των οικονομικών δεδομένων
- Στο βιογραφικό του συντάκτη δεν υπάρχουν σπουδές ή εμπειρία στο αντικείμενο
- Φαίνεται υπεραισιόδοξο (π.χ. στην εξέλιξη του τζίρου).
Β. Micro:
- Ελλιπής περιγραφή του προϊόντος και των συγκριτικών του πλεονεκτημάτων.
- Ασαφές target group και μη robust business model. Κανάλια πώλησης, τιμολογιακή πολιτική, γκάμα προϊόντων, τρόποι διανομής, φάσεις ανάπτυξης κ.α.
- Ανεπαρκής μελέτη για το νομικό και φορολογικό πλαίσιο, τις άδειες που θα χρειαστούν και όλο το πλέγμα των εξωτερικών περιορισμών.
- Οι παραδοχές στις οποίες στηρίζεται φαίνονται υπεραισιόδοξες -δεν υπάρχει εναλλακτικό σενάριο ή μια πιο συντηρητική εκδοχή του αρχικού.
- Όχι ξεκάθαρο funding proposition και cash flow projection -το απαιτούμενο κεφάλαιο είναι μόνο το κόστος της αρχικής επένδυσης, χωρίς πρόβλεψη για κεφάλαιο κίνησης.
- Το κόστος προσωπικού δεν είναι σαφές ότι περιλαμβάνει εργοδοτικές εισφορές και διάφορα έξτρα (δώρα, μπόνους κλπ).
- Ασαφές οργανόγραμμα και περιγραφή της στελέχωσης.
- Ανεπαρκής περιγραφή του εξοπλισμού και της παραγωγικής διαδικασίας.
- Δεν είναι σαφής και επαληθεύσιμη η κοστολόγηση των προϊόντων.
- Δεν φαίνονται σημαντικές επιμέρους παραδοχές (προέλευση & κόστος α’ υλών, φύρες, αριθμός βαρδιών, capacity εξοπλισμού, παραγωγικότητα τεχνικών κ.α.
- Χωρίς breakeven point και βασικά KPIs.Το SWOT analysis μοιάζει περισσότερο με έκθεση ιδεών παρά με πραγματικό προβληματισμό -κανένα risk / sensitivity analysis.Marketing strategy ασαφές και υπεραισιόδοξο.
- Τα οικονομικά περιορίζονται σε ένα P/L projection, τοποθετημένο σε κάποιο παράρτημα και χωρίς εξηγήσεις.
- Χωρίς συγκεκριμένη πρόταση προς τον επενδυτή (π.χ. ποσοστό που θα πάρει, return on investment, exit strategy κλπ).
Τελικό συμπέρασμα
Αυτά είναι μερικά μόνο παραδείγματα των σημείων όπου στο business plan φαίνεται να «χτυπά καμπανάκι». Το πιο χτυπητό, κατά τη γνώμη μου, είναι η υποβάθμιση των οικονομικών δεδομένων. Σχεδόν πάντα αυτό δείχνει ότι έχουμε να κάνουμε με έναν «αιθεροβάμονα» επιχειρηματία, με ψυχή ρομαντικού πωλητή, τους οποίους συχνά η ωμή πραγματικότητα τούς προσγειώνει απότομα και ενίοτε ακόμη και ανώμαλα.
Η συμβουλή που θα έδινα σε κάθε δημιουργό ενός business plan θα ήταν να υπάρχει πάντα και ένα παράρτημα το οποίο θα έχει όλα τα excel με τις παραδοχές και τους υπολογισμούς, και στο κυρίως σώμα να προτείνεται μια σούμα των βασικών αριθμών.
“Ακόμη κι αν δυσκολεύεσαι να τα διαβάσεις, τουλάχιστον παίρνεις την αίσθηση ότι το πλάνο είναι δουλεμένο κι όχι ζωγραφιστό”
Εσείς τι λέτε; Τι εμπειρίες έχετε, είτε ως συντάκτες ενός business plan είτε ως αξιολογητές; Υπάρχει κάτι σημαντικό που, κατά τη γνώμη σας, θα μπορούσε να συμπεριληφθεί; Γράψτε μου στα σχόλια στο post στα Social Media.
*Του Κώστα Σίδερη
Για περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να επικοινωνήσετε στο: costas@aquamerit.gr
