Ζούμε σε μια εποχή όπου το κόστος συχνά επισκιάζει την ποιότητα. Οι επαγγελματίες όλων των κλάδων βομβαρδίζονται καθημερινά από χιλιάδες προτάσεις, τυποποιημένα και ανούσια emails, καθώς και από πωλητές-«πεταλούδες» που εμφανίζονται και εξαφανίζονται.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
Τα emails, συνήθως, καταλήγουν στον φάκελο των spam, ενώ οι πωλητές αυτού του τύπου δικαιολογούν τη χαμηλή τους απόδοση με παράπονα για την «κρίση» ή την έλλειψη δουλειάς στην αγορά.
“Οι πωλήσεις είναι δύσκολες, ειδικά όταν βασίζονται σε ξεπερασμένες τακτικές και αγνοούν τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη”
Ας εξετάσουμε τι μας κρατά πίσω και γιατί αποτυγχάνουμε.
- Το κυνήγι της χαμηλής τιμής και προσφοράς
Η τιμή αγοράς-πώλησης παραμένει βασικός παράγοντας στο εμπόριο και αυτό δεν θα αλλάξει ποτέ. Ωστόσο, σήμερα δεν είναι όλα θέμα χαμηλότερης τιμής. Παράγοντες όπως η σταθερή ποιότητα, η αξιόπιστη διανομή, η αποκλειστικότητα, η δυνατότητα επιστροφών και η επωνυμία του brand παίζουν εξίσου –αν όχι περισσότερο– καθοριστικό ρόλο. Η επωνυμία του brand απευθύνεται άμεσα στους καταναλωτές και συχνά υπερτερεί έναντι της τιμής. Με λίγα λόγια, δεν αρκεί να προσφέρεις τη χαμηλότερη τιμή· χρειάζεται ένα ολοκληρωμένο πακέτο αξίας.
- Μιλάμε πολύ αντί να ακούμε τις ανάγκες
Κανένας επαγγελματίας δεν θέλει έναν κουραστικό πωλητή που μιλάει ακατάπαυστα, προσπαθεί να πείσει με το ζόρι και σπαταλά τον χρόνο του. Οι επιχειρηματίες αναζητούν αποτελέσματα: κερδοφορία, ικανοποιημένους πελάτες που επιστρέφουν και λύσεις στα προβλήματά τους. Αντί να μιλάμε ασταμάτητα, ας επικεντρωθούμε στο να ακούμε. Ας δίνουμε λύσεις, ας προτείνουμε συγκεκριμένες ιδέες και ας χρησιμοποιούμε παραδείγματα που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του πελάτη.
- Υπερβολική πίεση ή αδιαφορία
Η υπερβολική πίεση ενοχλεί, αλλά και η υπερβολικά χαλαρή στάση δείχνει αδιαφορία. Το ίδιο ισχύει και για το «ghosting» ή τις σποραδικές εμφανίσεις κάθε έξι μήνες με μια «δυνατή» προσφορά. Οι πελάτες θέλουν αυθεντική σύνδεση με την εταιρεία, ασφάλεια, ξεκάθαρες λύσεις και έναν σταθερό συνεργάτη που ενδιαφέρεται πραγματικά για τις ανάγκες τους – όχι έναν νέο πωλητή κάθε λίγους μήνες που δεν γνωρίζει την επιχείρησή τους.
Τι κάνει τη διαφορά
- Σαφήνεια: Λέμε λίγα, κατανοούμε πολλά. Όχι το αντίθετο.
- Μοναδική πρόταση: Ο έμπειρος πωλητής παρατηρεί το κατάστημα, τη θέση του, τον ανταγωνισμό και, μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα, δημιουργεί μια εξατομικευμένη πρόταση που βασίζεται στις ανάγκες του πελάτη.
- Ο λόγος είναι συμβόλαιο: Και αν είναι γραπτός, ακόμα καλύτερα. Η γραπτή επικοινωνία αποτρέπει παρεξηγήσεις και ενισχύει την εμπιστοσύνη.
- Επιλογή συνεργασιών: Δεν χρειάζεται να πείσεις τους πάντες να αγοράσουν. Εστίασε σε πελάτες που ταιριάζουν με τη φιλοσοφία σου και χτίσε μακροχρόνιες σχέσεις.
- Ειδικές συνεργασίες: Γίνε ο απαραίτητος συνεργάτης, προσφέροντας αξία που ξεχωρίζει με σταθερή παρουσία
“Ας κάνουμε τις πωλήσεις ανθρώπινες, επαγγελματικές, με ειλικρινή διάλογο, οφέλη και προοπτικές αμοιβαίου κέρδους. Είσαι έτοιμος να ηγηθείς με εμπιστοσύνη αντί για τακτικές”
Επίλογος
Ξέχνα τις τεχνικές που φαίνονται «κονσέρβα» και επικοινώνησε με ειλικρίνεια και καρδιά. Δώσε στον πελάτη την άνεση να επικοινωνεί μαζί σου ελεύθερα. Βοήθησέ τον να κερδίσει, και θα κερδίσεις κι εσύ. Οι πωλήσεις είναι ανθρώπινη υπόθεση. Όταν οι επαγγελματίες εμπιστεύονται τον πωλητή τους, συχνά δεν εστιάζουν στην τιμή, αλλά ζητούν πληροφορίες και του δίνουν την ελευθερία να προτείνει λύσεις.
