Η νέα γενιά δεν χτυπάει τις πόρτες για να κάνει πωλήσεις. Το βλέπω καθημερινά στις συνεντεύξεις, το συζητώ με νέους ανθρώπους που ψάχνουν το επόμενο επαγγελματικό τους βήμα, το ζουν οι ομάδες που προσπαθούμε να στήσουμε στην αγορά.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
Ένας εικοσάχρονος σήμερα δεν θα πάρει το αυτοκίνητο της εταιρείας για να χτυπήσει 30 πόρτες στα τυφλά και να περιμένει τον ιδιοκτήτη ενός καφέ πάνω από ένα γεμάτο τασάκι για να ακούσει ένα ξερό περάστε αργότερα.
“Για τη Gen Z, η παραδοσιακές door-to-door πωλήσεις μοιάζει με εργασιακό αναχρονισμό”
Αυτή η διαπίστωση αποτυπώνεται πλέον και στα επίσημα στοιχεία διεθνών ερευνών (McKinsey & Company και LinkedIn.
Οι νέοι δίνουν απόλυτη προτεραιότητα στην ψηφιακή ευελιξία και την ψυχική τους ηρεμία, αποφεύγοντας την πίεση της ψυχρής προσέγγισης, ενώ πάνω από το 70% προτιμά την ασύγχρονη επικοινωνία μέσω μηνυμάτων.
Όταν κάθεσαι απέναντί τους στο τραπέζι των interview, το πρόβλημα αποκαλύπτεται σε όλο του το βάθος καθώς οι επαφές γίνονται με τεράστια δυσκολία, η άνεση στην άμεση επικοινωνία έχει χαθεί και η προσωπική επαφή, που κάποτε ήταν το Α και το Ω του κλάδου μας, δείχνει να σβήνει. Οι νέοι σήμερα έχουν μεγαλώσει πίσω από μια οθόνη. Όταν καλούνται να αντιμετωπίσουν την απόρριψη πρόσωπο με πρόσωπο, νιώθουν εκτεθειμένοι. Για εκείνους, η αποτελεσματικότητα μετριέται με την ταχύτητα και την ακρίβεια της πληροφορίας, όχι με τα χιλιόμετρα που έγραψε το κοντέρ.
“Εδώ όμως, ως στελέχη, ερχόμαστε αντιμέτωποι με τη ρεαλιστική πραγματικότητα καθώς το HoReCa αυτή τη στιγμή τρέχει με τον παραδοσιακό τρόπο”
Ο ιδιοκτήτης του καφέ είναι εκεί και θέλει να δει άνθρωπο, να πιει μαζί του έναν καφέ και να χτίσει εμπιστοσύνη. Η αγορά δεν θα αλλάξει από τη μια μέρα στην άλλη επειδή το θέλει η Gen Z. Από την άλλη αν οι εταιρείες επιμείνουν στο παλιό μοντέλο, απλώς θα βλέπουν τις θέσεις πωλήσεων να μένουν αζήτητες. Αν γυρίσουν το μοντέλο 100% στο ψηφιακό, θα χάσουν τους πελάτες τους.
“Η λύση που μελετάμε και εφαρμόζουμε στην πράξη βρίσκεται σε ένα υβριδικό μοντέλο πωλήσεων”
Από το Door-to-Door στο Targeted-Door. Δεν αφήνουμε πλέον νέο πωλητή να βγει στον δρόμο στα τυφλά. Η εταιρεία οφείλει να του παρέχει data. Ο πωλητής νιώθει ασφάλεια όταν ξέρει πού πάει και αν έχει προηγηθεί μια πρώτη ψηφιακή νύξη στα social media που μειώνει το άγχος της πρώτης επαφής.
Εκπαίδευση μέσω Mentoring & Storytelling. Αλλάζουμε ριζικά την εκπαίδευση στις ομάδες μας. Τους μαθαίνουμε ξανά την άνεση της επικοινωνίας όχι ως πίεση, αλλά ως business storytelling. Όταν ο νέος καταλάβει ότι πάει να δώσει λύση και όχι να πουλήσει με το ζόρι, οι άμυνές του πέφτουν.
Επίλογος
Πιστεύω το μεγάλο στοίχημα δεν είναι να αλλάξουμε τη Gen Z, αλλά να επαναπροσδιορίσουμε τον ρόλο του πωλητή.
Οι εταιρείες που θα επιβιώσουν είναι αυτές που θα πάρουν την ψηφιακή ευφυΐα της νέας γενιάς και θα τη μπολιάσουν με την παραδοσιακή ανάγκη του HoReCa για σχέση και εμπιστοσύνη.
Εσείς ποια είναι η γνώμη σας; Γράψτε στα σχόλια εδώ
