Στην επαγγελματική μου καριέρα έχουν δει τα μάτια μου πολλά και τα αυτιά μου έχουν ακούσει ακόμη περισσότερα.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
Υπάρχουν κάποιες εταιρείες, που ευτυχώς δεν είναι πολλές, οι οποίες “κουβαλάνε” νοοτροπίες που στην κυριολεξία αχρηστεύουν τους πωλητές.
Αυτό που συμβαίνει με αυτές τις εταιρείες είναι ότι, επειδή δεν έχουν εμπειρία ή σωστή εταιρική οργάνωση, αναζητούν σχεδόν μόνιμα άτομα, γιατί υποτίθεται πως «δεν βρίσκουν τα κατάλληλα».
“Στην πραγματικότητα, δεν μπορούν να κάνουν αυτοκριτική, να να δημιουργήσουν μηχανισμούς εκπαίδευσης, αξιολόγησης”
Συχνά προσλαμβάνουν ικανούς, ταλαντούχους και φιλόδοξους ανθρώπους με τη θετική έννοια. Τους ρίχνουν στην αρένα απροετοίμαστους, σε ένα ανοργάνωτο περιβάλλον, χωρίς καμία υποστήριξη, χωρίς προσανατολισμό, χωρίς εργαλεία και στο τέλος αφού εξαντλείται η υπομονή τους απολύουν, και για να νιώσουν καλά με τον εαυτό τους, τους παρουσιάζουν ως «αχρήστους» ή «ακατάλληλους».
Συνήθως το αφήγημα είναι σχεδόν ίδιο. «Ο τάδε δεν απέδωσε..» ή «…ήρθε και μας πούλησε τον εαυτό του και τίποτα άλλο».
Η ωμή πραγματικότητα, όμως είναι πιο άβολη. Αφενός υπάρχουν οι υπερβολικές προσδοκίες και όχι ρεαλιστική εικόνα. Και αφετέρου όταν η ίδια η εταιρεία δεν έχει την απαραίτητη υποστήριξη, ούτε ξεκάθαρους στόχους, η οργάνωση δεν μπορεί να υποστηρίξει τις πωλήσεις της, το αποτέλεσμα είναι συχνά προδιαγεγραμμένο.
Γι’ αυτό ένας έμπειρος πωλητής δεν περιμένει να το ανακαλύψει στην πράξη. Οφείλει να ξεκαθαρίζει αυτά τα θέματα από την αρχή, ήδη στη διαδικασία των συνεντεύξεων, πριν κλείσει στην εταιρεία. Για να αποφεύγει τα δύσκολα ή στην καλύτερη περίπτωση, να προλαμβάνει τα χειρότερα, πρέπει να το κάνει με καλό και ευγενικό τρόπο, χωρίς να δημιουργεί αρνητικά αισθήματα.
Εδώ είναι τα λάθη
- Δεν υπάρχουν job description και απευθύνεται ταυτόχρονα σε πολλά «αφεντικά».
- Δεν παρέχει νούμερα στους πωλητές. Χωρίς νούμερα, χρόνους και τύπους (ποιοτικοί και ποσοτικοί)
- Όλοι λένε, «κάνε επίθεση στην αγορά» «πάμε να ανεβάσουμε τις πωλήσεις» (με τι όπλα), ή το πιο αστείο «…φέτος ας ελπίσουμε να πάμε καλύτερα…» Όλο αυτό μοιάζει με ομάδα μπάσκετ περισσότερο παρά με δουλειά.
Συγγνώμη, αλλά αυτά δεν είναι στόχοι. Είναι γενικόλογες μπούρδες. Αν τα ακούσεις, λένε πολλά και είναι σημάδι ότι η εταιρεία είναι στον αέρα. Δεν ξέρει ούτε η ίδια τι θέλει, ούτε τι της γίνεται. Χωρίς συγκεκριμένο νούμερο, χωρίς χρονοδιάγραμμα και χωρίς ξεκάθαρες προτεραιότητες, ο πωλητής δουλεύει στα τυφλά. Και στο τέλος κρίνεται για κάτι που δεν ορίστηκε ποτέ σωστά.
Οι πωλήσεις χρειάζονται καθαρούς στόχους και κατευθύνσεις.
Πωλητές χωρίς προωθητικά εργαλεία.
Ο πωλητής χωρίς προωθητικό υλικό είναι πωλητής που είναι κατά 90% καταδικασμένος σε αποτυχία. Είναι σαν να στέλνουν οι εταιρείες πωλητή στη μάχη χωρίς όπλα. Χωρίς folder ή tablet με παρουσίαση, χωρίς δομημένα επιχειρήματα, χωρίς εργαλεία που να στηρίζουν την πρόταση αξίας. Το αποτέλεσμα είναι πάντα το ίδιο αυτοσχεδιασμός. Και ο αυτοσχεδιασμός δεν χτίζει ούτε συνέπεια ούτε σοβαρό brand. Απλώς κουράζει. Δεν γίνεται να ζητάς πωλήσεις, αν δεν έχεις επενδύσει στα βασικά.
Ανύπαρκτο ή αποδιοργανωμένο back office
Όταν ο πωλητής παραδίδει ελλείψεις παραγγελίες, διορθώνει λάθη αποθήκης ή διανομέων, κάνει τακτικά αγγαρείες και εξυπηρετεί κακομαθημένους πελάτες που ξεχνούν, κάνει εισπράξεις παλιά υπόλοιπα, τότε δεν πουλάει. Απλώς διαχειρίζεται χάος κάνει τον πυροσβέστη. Οι πωλήσεις είναι η αιχμή του δόρατος. Αν πίσω δεν υπάρχει μηχανισμός, ό,τι και να φέρεις θα χαθεί στην πορεία.
Ο πωλητής χωρίς καθαρό ρόλο
Εδώ τα πράγματα δυσκολεύουν ακόμη περισσότερο. Όταν ο πωλητής είναι ταυτόχρονα όλα μαζί. Εισπράκτορας, διανομέας, marketer, άνθρωπος αποθήκης, βοήθεια στην παραγωγή, πυροσβέστης για κάθε έκτακτο. Και μετά αναρωτιόμαστε
– Γιατί δεν φέρνει αποτελέσματα;
– Πού είναι οι νέοι πελάτες και οι πωλήσεις;
Όταν ο ρόλος δεν είναι ξεκάθαρος, η απόδοση διαλύεται. Ο πωλητής πρέπει να έχει έναν βασικό ρόλο και αποστολή: να πουλάει και να φέρνει δουλειά, όχι να καλύπτει τα κενά της εταιρείας.
Ελλιπείς γνώση των προϊόντων και εκπαίδευσης
Ποτέ δεν φταίει ο πωλητής που δεν γνωρίζει σε βάθος το προϊόν, την αγορά και τον πελάτη. Σε αυτή την περίπτωση, δεν πουλάει αξία και πάντα φταίει η εταιρεία, όχι ο πωλητής. Και αυτό έχει επιπτώσεις. Η αγορά δεν παίρνει στα σοβαρά την εταιρεία. Η εκπαίδευση δεν είναι πολυτέλεια. Είναι προϋπόθεση για να σταθείς σοβαρά στην αγορά. Αυτό δεν σκοτώνει μόνο τον πωλητή, αλλά και την ίδια την εταιρεία.
Μηδενικά κίνητρα και ανύπαρκτη καθοδήγηση
Όταν δεν υπάρχει bonus, αναγνώριση ή προοπτική εξέλιξης, ο πωλητής βαλτώνει. Απλώς εκτελεί τα απολύτως απαραίτητα. Το ίδιο συμβαίνει και χωρίς feedback. Χρειάζεται ένα δίκαιο σύστημα επιβράβευσης και όχι στόχοι που δεν πιάνονται ποτέ και δίνουν την αίσθηση ότι «αυτό δεν θα το πιάσουμε έτσι κι αλλιώς». Παιχνίδι που είναι χαμένο από τα αποδυτήρια, κανείς δεν το κυνηγά.
Συμπέρασμα
Οι πωλήσεις δεν αποτυγχάνουν επειδή «δεν υπάρχουν πια καλοί πωλητές». Αποτυγχάνουν επειδή ζητάμε αποτελέσματα από ανθρώπους που λειτουργούν μέσα σε λάθος πλαίσιο. Ένας καλός πωλητής οφείλει να προστατεύει τον εαυτό του. Και οι σοβαρές εταιρείες οφείλουν να μην εκτίθονται, να στήνουν συστήματα πριν ζητήσουν “νούμερα”.
Όλα τα υπόλοιπα είναι δικαιολογίες.
